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                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司
                        發布時間:2020年1月11日 08:49:36

                        2011 年 8 月,身處西雅圖的 Manny 離開微軟,創辦了一家名叫 GroupTalent 的公司。

                        GroupTalent 是一個初創的具有革命性的人才招聘平台(可參考 Hired),他們開發了原創産品,加入 Techstars(GrowingIO 注:Techstars是于2006年在科羅拉多州博爾德市成立的美國種子加速器),開始了銷售之路。但是,公司的發展速度很慢,資金也不充足,擴大銷量迫在眉睫。

                        爲了解決銷售問題,挽救業務,他們進行了最後的嘗試:著手開發一款軟件,用以提高銷售代表的生産力。自此以後,銷售代表們開始預約仁鼎彩票开奖的客戶拜訪,並且在客戶拜訪中表現的相當出色。

                        不久之後,就有客戶來咨詢:究竟是什麽軟件,讓 GroupTalent 的銷售們的工作如魚得水?

                        Outreach 就此問世。

                        自 2013 年 10 月成立以來,Outreach 已發展成爲一個銷售技術領域的 SaaS 獨角獸,收入突破了 6000 萬美元,估值超過了 11 億美元。

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        2019 年 3 月,這家公司的 CEO(Manny Medina)做客 The Top Entrepreneurs podcast(頂級企業家播客)時,他分享道,他們每個季度的新增預訂額超過了 1000 萬美元。

                        以下就是他們取得如此成就的 16 個重要步驟:

                        01 以客戶需求爲中心

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        Manny 和其他三位聯合創始人花了 2 年多時間創辦了一家效果平平、難以擴張的人才招聘公司,無獨有偶,其他許多大企業都起源于一個樞軸:

                        • Slack 起初是一家網絡遊戲初創公司的內部協作工具
                        • Twitter 孵化于一家做播客的初創公司
                        • YouTube 最初是提供視頻約會服務的

                        上述的每一個十億美元級企業,都是從毫無相關經驗的産品團隊中誕生出來的。

                        換句話說:市場>策略

                        說回 Outreach 的故事:

                        2013 年 10 月,當 Manny 和團隊正在努力出售他們的招聘解決方案之時,Outreach 的用戶是公司的銷售代表們,而潛在客戶則是那些開始咨詢 Outreach 的人。

                        他們最初的業務策略是說服客戶繼續與所謂的人才招聘公司仁鼎彩票开奖,而市場卻發出了變革的信號。

                        因此,他們整合了2 年以來的沉沒成本,破釜沉舟,隨著市場的浪潮投身于 Outreach。

                        事實證明,這是一個很好的決定。

                        02 登門拜訪前 100 家客戶(以及天使投資人)

                        2013 年 10 月,創始人團隊一心一意于在 GroupTalent 之外發展 Outreach。有趣的是,這兩者遭遇了相同的資産困境,比如缺少投資人。

                        當務之急就是尋找客戶。

                        現在,大多數初創企業的創始人會這麽做:

                        • 在 Product Hunt(GrowingIO 注:一個供用戶分享和發現産品的網站)上推出自己的産品。
                        • 在初創公司名單上留名
                        • 申請參加 TechCrunch Disrupt(GrowingIO 注:世界上最具影響力的初創公司活動)的比賽
                        • 導出所有 LinkedIn 鏈接裏的郵件地址,處理垃圾郵件
                        • 創建 Twitter、LinkedIn 和 Facebook 主頁,並邀請朋友點贊、關注
                        • ……

                        但現實是,在此關頭,這些方式都無法解決 2 個緊急需求:

                        1. 真實客戶
                        2. 銀行存款

                        于是,Manny 走上了舊金山的索瑪街頭,與銷售團隊一起,挨家挨戶地簽約了前 100 家客戶。

                        爲什麽選擇索瑪?因爲只有早期采用者才願意投資這種新的銷售平台。

                        爲什麽要挨家挨戶親自出馬?因爲這樣,他就可以知道是哪些人拒絕了他們,這有助于收集對早期産品路線圖有所價值的信息。

                        很顯然,AWS 在這期間幫了大忙,他們無意開拓銷售平台市場,而是成爲了 Outreach 的客戶。

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        迄今爲止,Outreach 平台的使用者包括 3300 多名客戶和 66000 位銷售代表。

                        03 不在發展前期做營銷

                        直到最近,Outreach 也沒有在營銷上大做文章。爲什麽?因爲這不是 CEO 的核心能力嗎?

                        也許是因爲,若沒有特殊原因(比如大量獲客的獨特增長渠道),你沒有必要向全世界宣告你在做什麽。

                        你可以持續地向自己、向投資者輸入合理的故事,不需要把錢花在精美的 Twitter 卡片、宣傳物料以及 LinkedIn 實時視頻上。

                        這是 Outreach 的 Twitter 資料頁,幾乎沒有什麽優點值得學習,你在上面甚至找不到他們的主頁鏈接。

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        99% 的 SaaS 公司都會在頁腳上附上鏈接,指向公司主頁。而 Outreach 沒有。

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        融資超過 500 萬美元的 SaaS 企業中,有 99% 會投資建設網站。而 Outreach 沒有。

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        也許隨著他們獲客戰略的調整,未來這種局面會發生變化,但現狀就是如此了。

                        實際上,當我看到非常普通、甚至無法跳轉到公司官網的 Twitter 頁面時,我會很有信心;當我看到 .io 域名時,我會更有信心,因爲很明顯,這家企業已經籌集了足夠的資金來負擔。

                        這家公司始終專注于他們擅長且渴望的領域——高速銷售模式。也許這種模式不會産生狂熱的社交平台追隨者或者繁多的客戶商機,但它的確會産生收入。

                        04 制定靈活的産品上線時間表

                        想象一下,你坐在那裏,正在用 Outreach 創建新的銷售線索,因爲一個小小的 UI 事故,你不得不持續切換屏幕,從 Salesforce 中導入新的郵箱地址,然後你想去反饋,鼠標滾動到産品右下角到的”線上交流“小部件,30秒內沒有響應時,你會感到沮喪……

                        終于,客戶支持代表開始打字了,有人要聽你的咆哮了,你提出産品反饋:”這樣的屏幕切換對我們來說簡直荒謬至極!”

                        你的反饋得到了很好的理解和友善的對待,客戶支持代表表示他將贈送一張優惠券給你。

                        兩天後,這個事故被遺忘,你成交了幾個單子,工作也保住了,這個客戶支持代表就會關閉你們的聊天界面。

                        然後,Outreach 會立即更新,解決屏幕切換效率低下的問題。

                        Outreach 每周會推送 3 次新代碼,分別在周一、周三和周五。産品團隊會發布産品更新通知,以便可以及時作出小小的性能調整,推動北極星指標的達成。

                        05 選擇 B2C 北極星指標

                        Outreach 選擇的一級指標是:月活躍用戶數。

                        爲什麽選擇這一頗有 B2C 傾向的指標來帶領整個公司呢?

                        他們真的不在意人們是否使用軟件嗎?畢竟,付費的不是用戶,而是用戶的業務。

                        爲什麽不選擇活躍客戶數或者年常規收入等指標?

                        如果客戶持續付費,Outreach 真的關注他們的活躍度嗎?

                        答案是肯定的。

                        Outreach 正在建立所謂的“行爲系統”,這是一個建立在 CRM 基礎上的軟件層,可以優化用戶與他的客戶互動所需的操作。Outreah 做的優化越多,用戶的 ROI 就越有可能提高。所以,月活躍用戶數是客戶成功的關鍵指標,與客戶流失率息息相關。

                        他們又是如何來完成這個北極星指標的呢?

                        首先,Outreach 設立了一個新角色:SIM(System Implementation Manager,系統實施項目經理)。達成一筆交易後,SIM 會立即加入項目,他的唯一職責是:確保新項目中至少 70% 的用戶每天都使用 Outreach 。相比之下,其他大多數 SaaS 企業會直接指派一個 CSM (Customer Success Manager,客戶成功經理)去管理項目,而不再關注指標。

                        一旦達到了 70% 的日使用率(一般在 2-3 個月內),這個項目會移交到 CSM 手裏,由 CSM 專門負責培訓。他們會與沒有使用特定功能的用戶進行互動,指導他們如何利用 Outreach 去活躍自己的客戶。

                        CSM 負責深入用戶,提高平均每個用戶使用的功能數量。他們還可以從續費和加售項目中獲取 5-10% 的額外薪資。

                        Outreach 怎麽知道這種方式是否奏效呢?

                        他們的年淨收入保留率爲 140%。

                        這意味著,假設 Outreach 在過去一年裏沒有新增客戶,僅依靠維護老客戶、向老客戶加售來獲得增長,他們依然有 40% 的盈利。

                        06 創建新的産品類別,並以此著書

                        這一步,是自“寫書”成爲一件大事以來的産物。

                        在有亞馬遜之前,寫一本書的成本非常之高,你需要爲墨水、印刷和發行付費。亞馬遜問世以來,這一成本驟降,也就意味著現在每個人都能寫書並迅速發行。

                        我想說的是,本文的作者和 Nathan Latka 都寫過、發行過書,這有何難?

                        對于一本有知識可圖的書,我們仍然會下意識地賦予作者以光環——他們就是某一領域的權威。

                        這一步的執行准則如下:

                        • 打造差異化的産品
                        • 爲該産品所屬的新類別命名
                        • 以類別名稱爲標題寫一本書
                        • 成爲獨角獸

                        Drift 將這一指南執行得非常到位,他們打造了一款差異化産品,創造了“會話營銷”。

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        在 2019 年 1 月,他們發行了一本書,名字就叫《會話營銷》:

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        在最近的一次融資中,Drift 的市值大概是 5 億美元。

                        無獨有偶,Outreach 創造了一個叫做“營銷活動”的類別:

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        2019 年 3 月,他們發布了同名書籍。

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        一個月後,他們成爲了獨角獸。

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        07 癡迷于你的每一筆交易

                        Outreach 雇傭了專員對書面銷售郵件的節奏進行拆分測試,他們需要練習說話的技巧。

                        實際上,SDR(Sales Development Rep,銷售發展代表) 和 AE(Account Executive,客戶經理) 的人數比例爲 1:2 。也就是說,會有 1 個人負責爲其他 2 個全職人員預定優質線索會議,一般這個比例會稍大一些,比如 2 個甚至 3 個 SDR 對應 1 個 AE。

                        當 Manny 在節目中被問及爲何這麽做時,他回答說:“因爲我們在用 Outreach。”

                        自從 2011 年,Manny 開始管理 GroupTalent 的銷售團隊以來,他一直想做的就是提高他們的效率:

                        • 減少銷售助理
                        • 在 CRM 上少花時間
                        • 更個性化
                        • 更自動化

                        使用 Outreach 是業務癡迷的虛擬表現,而這種癡迷正在爲 Outreach 的 3100 位客戶帶來切實的成果。

                        以下是我向一個 B2B SaaS 銷售負責人介紹 Outreach 的方式:

                        每年 SDR 會花費您 $50-100k;

                        如果您每年花費 $50k 在 Outreach 上,就可以在維持盈利能力的同時解雇 50% 的 SDR,將余錢存入銀行。(前提是您的 SDR 和 AE 比例大于或等于 1:1)

                        爲什麽呢?因爲我是 Outreach 的銷售,我以此爲生。

                        08 開發一個以指標爲導向的 Outbound 流程

                        現在我們進入仁鼎彩票开奖的細節。

                        很明顯,Outreach 的 Outbound 銷售流程是非常成熟的,但是沒想到做的如此深入。

                        他們會根據客戶在企業內的角色,以及企業的行業定位來制定整個銷售流程。

                        “這是一個標准化流程,我們會根據職業角色來調整我們 LinkedIn 站內郵件的主題線,每條信息大概需要花 5 秒鍾。”

                        Outreach 持續關注職業角色和行業定位,根據以下 3 點,從頭開始規劃整個 Outbound 銷售流程:

                        • 獲客成本
                        • 平均合同價值
                        • 成單花費時長

                        如果你知道:將産品賣給零售業的銷售支持經理與賣給 SaaS 行業的銷售運營經理相比,前者花的時間、成本是後者的 2 倍,交付的項目規模是後者的一半,那麽你應該及時調整策略。

                        Outreach 有 14 種目標職業和行業,並制定了相應戰略:

                        • 外撥電話
                        • 發郵件
                        • LinkedIn 上的留言或評論
                        • 廣告視頻
                        • 直郵廣告
                        • 按照職業和行業投放的 LinkedIn 廣告
                        • 網站再定向
                        • 舉辦當地的活動

                        針對與衆不同的 SaaS 行業,Outreach 目前有一個長達 20 個月的投資回收期,會根據毛利率進行調整。

                        例如,如果 Outreach 確定了目標職業或行業,就有可能獲得一筆價值 $5k 的月常規性收入,並且其中有 80% 是利潤,那麽它願意投資 $80k($5k*0.8*20)來獲取這些客戶。

                        因此,SaaS 行業的銷售運營經理會在 6 個月內收到上述各種推送,而零售行業的銷售支持經理只會收到郵件和 LinkedIn 留言。

                        所以,如果你是 Outreach 的競爭對手,並且沒有足夠的資金來獲客,你最好去尋找一些投資人。

                        09 竊取競對的流量

                        下圖是 Outreach 的 Google 廣告支出規模:

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        你可以認爲他們只是錢太多,或者付費流量小組能力差。總之在兩年內,Outreach 在 Google 的廣告支出已經從 £3k 增加到了 £23k。

                        他們一定是在針對某些關鍵詞運行相應的長尾策略,例如:

                        • 銷售流程自動化
                        • 內部銷售框架
                        • 銷售參與軟件

                        它們是:

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        這些關鍵詞只占他們每個月通過 Google 所帶來的付費流量的一小部分,這個比例甚至接近于零。

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        那麽,他們把錢花到了哪裏?

                        答案是:花在了競爭對手的品牌名上。

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        目前,Outreach 61% 以上的 Google 廣告流量都源自競爭對手的品牌名。

                        原因在于,喜歡在網絡上搜索競爭對手的人,其特點是足夠了解這個市場,並期望找到解決問題的方法。相對于那些喜歡搜索“如何更快賣出産品”的人,這些人顯然更容易轉化。

                        同時,Outreach 還能從競爭對手的品牌投資中獲益。舉個例子,我昨晚在倫敦參加了 Outreach 的最大競爭對手——SalesLoft 贊助的一個活動,除了一條稍有修飾的橫幅和幾個公司代表,現場沒有其他東西能直接表明,這個活動是 SalesLoft 投資的。

                        SalesLoft 的目標是提高品牌在倫敦 SaaS 領域的知名度,爲了這次贊助,他們也許投資了數萬美元。

                        理所當然的是,SalesLoft 的搜索量會水漲船高,Outreach 也將從中受益。

                        那麽,這些流量何去何從呢?它們最終會來到以下 3 個非常基礎的頁面:

                        1. http://www.outreach.io/product
                        2. http://www.outreach.io/lp/outbound-sales
                        3. http://www.outreach.io/lp/watch-demo

                        不同于 Drift 和 Intercom——“Us Vs Them” 登錄頁面那樣的瘋狂操作,Outreach 直接采用 PPC(Pay per click,點擊付費 ),用戶點擊 Google 廣告即可進入産品演示。兩年之內,7 倍多的廣告支出已經說明了效果。

                        10 建立自己的媒體品牌

                        在早期的工作進度會議上,每個初期 SaaS 企業的 CEO 都會向第一個市場部員工提問:“你的內容計劃是什麽?”這意味著一個企業在做 SaaS 的同時,也承擔著做傳媒業務的責任。

                        如果你是一位市場人,你將要産出——可以爲目標用戶的生活提供價值的內容。于是你創建 WordPress(博客)、輸出內容, 獲得了持續的社交流量,最後甚至擁有了靠前的搜索結果排名。但這一切,道阻且長。

                        上述做法,不是 Outreach 的選擇。

                        Outreach 具備極爲高效的 Outbound 銷售能力,在一定程度上把“營銷”抛置于腦後。(詳見第 3 點)

                        在 2018 年 5 月,Outreach 的一次會議上,Sales Hacker 的創始人 Max Altschuler 向 Manny 提問:“你會因爲什麽而徹夜難眠?”

                        得到的答案恰如 Max 所想:“營銷。”

                        “既然如此,一流的銷售技術和領先的 B2B 銷售傳媒公司有什麽理由不強強聯合呢?”

                        近 2 個月後,協議達成,Outreach 成功收購 Sales Hacker。

                        請牢記,Sales Hacker 具備這些優勢:

                        • 4 倍的反向鏈接
                        • 2 倍的搜索流量
                        • 2.5 倍的自然流量

                        毋庸置疑, 與 Sales Hacker 仁鼎彩票开奖進行在線營銷,是 Outreach 的一大壯舉。

                        比這更爲明智的舉措是,直至現在,它們是仁鼎彩票开奖夥伴的同時,仍然保持著各自獨立,擁有不同的團隊、策略和 CRM 系統。

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        但是,Outreach 並沒有獲得有別于 Sales Hacker 其他贊助商的特殊待遇。如果 Outreach 要給Sales Hacker 的網絡會議提供支持,它也只能獲得有限的線索。

                        現在,Sales Hacker 也不必過于關注營收了,他們可以直接把重點放在內容優化和用戶增長上。

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        在被收購的 9 個月中,Sales Hacker 社區的郵件訂閱用戶數從 80,000 增長到了 125,000,增長率達 50% 以上。現在的用戶數已經超過了 166k。

                        與此同時,他們還獲得了 200 萬美元的收入,這筆錢將繼續投資到兩家公司的營銷機制之中。

                        我不知道 Outreach 會給 Sales Hacker 多少錢,但是 Outreach 已經獲得了有效的自然流量機制,以及一位對指標有著深刻認知的專業市場營銷 VP。

                        11 購買産品以獲取對方反向鏈接

                        從一個排名爲 92 位的域名那裏獲得反向鏈接並非易事。你可能花了幾千美元組建內容團隊、請人負責 SEO(搜索引擎優化),以自行創建所有向外的鏈接,但無疾而終。

                        Zendesk 的客戶證言網站上表示,Outreach 購買了他們的幫助台,然後獲得了他們的反向鏈接。

                        對于 Outreach 而言,這個成本比自己組建團隊低,而且他們確實是在使用目前最好的幫助台。

                        並不是說反向鏈接的相關雙方之間存在某種陰暗交易;我的意思是,客戶證言對 SEO 是大有裨益的。

                        12 建立友誼以減少流失

                        就像 Nathan 在《The Top》上多次強調的:“在 SaaS 行業裏,流失是至關重要的一環。”Outreach 是如何處理流失的?

                        現如今,Outreach 進行了大量的産品叠代,已經做到讓 SDR 無法離開他們的軟件。他們的入門、實施和客戶支持流程也在不斷優化,因此有效地控制住了流失。

                        僅僅如此嗎?不,他們還邀請了每一位客戶入駐 Outreach Peak——Outreach 的客戶社區。

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                        這個社區的微妙之處在于,客戶可以廣結人脈,與 Outreach 的其他客戶之間建立起“點對點”的聯系。它幫助 Outreach 實現了著名的“網絡效應”,使得所有的硅谷投資者都躍躍欲試。

                        每個 SaaS 企業的 CEO 或産品人總是在提高産品粘性的道路上不懈努力著,用戶流失更不容忽視。

                        如果你在一個與 SaaS 名牌企業相關的社交平台上,獲得了 5 個有互惠價值的人脈,那麽用戶流失的可能性將會大大降低。

                        13 舉辦大型付費式宴會

                        SaaS 企業舉辦年度大會已是大勢所趨,如 Drift 的 Hypergrowth、Zuora 的 Subscribed、Salesforce 的 Dreamforce,還有現在 Outreach 舉辦的 Unleash。

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        作爲大會的東道主,一個 SaaS 企業將有機會:

                        1. 分享自己的宏偉藍圖
                        2. 建立與客戶之間的關系
                        3. 鞏固與仁鼎彩票开奖夥伴之間的關系

                        Outreach 共有 26 家贊助商,每家大概需要支付 $5-30k 。

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                        還需額外支付最少 $995 的入場費。

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                        如果你要向上級推薦 Outreach,他們也事先爲你准備了郵件模板:

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                        親愛的xxx(上司名稱):

                        我們都知道,緊跟銷售行業和科技的潮流,對我們的公司發展至關重要。

                        因此,我申請參加 Outreach 4 月 7-9 日在聖地亞哥舉辦的年度銷售行業大會——Unleash。

                        在 Unleash 上,我將有機會接觸到 2500 多位行業精英和思想領袖,吸取他們的成功之道,並深入了解前沿技術,以更好地驅動公司發展。

                        參加 Unleash 後,我將給公司帶來:

                        1. 利用銷售參與平台提高績效的實踐經驗。
                        2. 其他公司用以創收的實戰指南。
                        3. 結識銷售行業的優秀人脈,以提高專業素養。
                        4. 從 Zendesk、TOPO、Snowflake、DocuSign 和 Pendo 等公司的負責人那裏獲取切實建議。

                        會後,我將把學習成果轉化爲詳細的工作計劃。我相信,我的個人進步一定會幫助公司提高 ROI。

                        以下是與會所需費用:

                        機票: $XX

                        酒店: $XX

                        注冊費: $XX

                        合計: $XX

                        我會在您的工作日曆上預定時間來探討接下來的環節。參會的費用會在 2020 年 1 月 20 日後上漲,所以我希望能盡快參加,以節省成本。

                        感謝。

                        xxx

                        Outreach 還很好地在登錄頁上使用了社交證明:

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        由此看來,他們真的不擅長營銷嗎?

                        可以肯定的是,Unleash 不但不是 Outreach 的開銷峰值點,相反,這場盛宴將 Outreach 的客戶、仁鼎彩票开奖夥伴、贊助商以及員工們聚集在一起,所帶來的積極價值是難以估量的。

                        14 在公司內部培養創作者

                        企業終于認識到,人們對人的信任超過了對企業的信任。

                        他們還意識到,隨著社交媒體的興起,每個員工都有自己的品牌、網絡和影響力圈……授權員工創建和與他們的網站分享內容是有利可圖的。

                        來看看 Outeach 博客的這一部分:

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        Outreach 允許每個員工,不管他們來自哪個部門,都可以在這裏發布與他們的品牌相關的書面內容。

                        而如今,Outreach 擁有著超過 450 名全職員工。

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        我想說的是,除非你是你所在領域的 Stephen King,否則你需要在每一篇內容中建立分銷渠道,如若不然,你將得不到任何曝光。Outreach 知道每一篇發表在 “Outreach on Outreach” 博客上的內容,都會與目標受衆進行共享(由于作者的人脈)。

                        我猜想這樣是爲了:

                        1. 增加合格的流量——假設這些員工在 LinkedIn 上分享了他們的帖子。
                        2. 增加員工推薦來源——當員工的網絡之中越來越清楚他們的雇主是誰。
                        3. 增加員工保留率——因爲這將增加員工與 Outreach 之間的信任關系。

                        15 讓華爾街來支付員工獎金

                        Manny 曾公開表示,他希望 Outreach 能在未來幾年內上市。

                        爲什麽?

                        我的意思是……當私募市場充斥著大量的資本時,爲什麽還要費心進行額外的審查呢?

                        因爲 Manny 想模仿 Bezos 先生(他以前的雇主)的書中所寫。他希望通過股票期權來激勵他的員工,使公司既能節約資金,又能吸引最優秀的人才。

                        就像 Amazon 一樣,戰略性地爲所有員工支付高于市場水平的薪酬,但只是通過股權支付。所以他們支付員工低于市場水平的現金薪酬,然後再加上長期有效的股票紅利。

                        如你所見,這種機制正在運作:

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        這種薪酬策略使 Amazon 能夠在其員工隊伍中培養主人翁精神並進行長期投資。

                        它與管理層共同創造了“財富杠杆”,因爲,每位經理的淨資産中有相當一部分與企業的成功息息相關。Jeff Bezos 本人的年薪爲 80,000 美元,這是 Amazon 成功的關鍵之一。

                        當公司表現良好時,由華爾街最終支付員工獎金,而非 Outreach 。

                        飛輪是這樣的:

                        • Outreach 表現良好。
                        • Outreach 股票上漲,利潤預期好于預期。
                        • Outreach 員工增加淨資産。
                        • Outreach 員工工作效率提高。
                        • Outreach 表現更好。

                        盡管 Outreach 員工的工資可能等于或略低于市場水平,但這種飛輪仍在轉動——節省下來的現金可以直接投資于增長。

                        這些措施用來激勵投資者、管理層、員工和客戶。

                        16 捕獲數據,並成爲數據平台

                        多年來,我嘗試建立的衆多 SaaS 業務之一就是 Sneez。

                        Sneez 是一個 Shopify 平台應用程序,可幫助品牌在 Shopilfy 頁面上查找並顯示用戶生成的內容。

                        在早期,事情進展得很順利,我們擁有了 20 個客戶,而後 Shopify 就開始施加壓力。

                        如果使用 Shopify 的支付處理程序,我們就只能在 Shopify App Store 中列出我們的産品,而如果我們不這樣做……新安裝的客戶會收到 Shopify 發來的信息,稱我們是“未經批准的仁鼎彩票开奖夥伴”。

                        我們是在一個以最大利益爲中心的企業上建立業務的——它沒有持續下去。

                        簡而言之,我們完全依賴 Shopify 來尋找我們的客戶,獲得我們的報酬,並且決定我們可以或是不能在我們的産品路線圖上放些什麽。

                        對我們來說,這是一個糟糕的地方,但對他們來說,這是光榮的。

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        您可以算一下,Shopify 拿走了我們 15% 的收入,現在他們的商店裏有 1,781 個應用程序。

                        但這種情況會變好。

                        選擇用哪些新功能構建大型 SaaS 業務是困難的,我們很難預測客戶會如何應對和使用新功能,如果做錯了,就會浪費數十萬的開發成本。

                        Shopify 因觀察 App 在 App Store 中的使用情況,然後開發新的核心産品功能,以之與最流行的 App 競爭而臭名昭著。

                        例如,Shopify 讓第三方開發人員爲自己做産品研究,然後摧毀了對方的業務。

                        好吧,這樣說有點苛刻,但你們明白我的意思。

                        不管怎樣,我們這裏討論的重點是 Ourteach,而非 Shopify 。

                        來看看他們剛剛發布的內容:

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        同樣,如果 SaaS 企業能夠收集到足夠有價值的數據,比如:

                        • 爲企業服務的 Salesforce
                        • 爲電子商務服務的 Shopify
                        • 爲移動電話服務的 Apple。

                        它可以吸引想要訪問這些數據的第三方開發人員在他們的平台上構建産品,如:

                        • Salesforce 的 AppExchang
                        • Shopify 的應用商
                        • Apple 的應用商店

                        這是 Outreach 的另一種網絡效應,它可能比 Outreach Peak(我們在步驟 12 中介紹的點對點社區)強大得多。

                        16 個步驟,打造市值11億美元的SaaS公司

                        建立在 Outreach 平台上的應用越多,它對客戶的價值就越大,飛輪從而不停運轉。

                        當然,Outreach 還有額外的收入來源:客戶付款;500 個第三方開發人員所做的産品研究所帶來的收益。

                        這就是我們的産品,一開始是一款讓內部銷售人員提高效率的軟件,現在已經迅速成長爲擁有 3100 名客戶、MRR 接近 1000 萬美元、年增長率保持在 100% 的獨角獸。

                        最後回顧一下我們可以從 Outreach 學到的東西:

                        1. 著眼于市場,檢驗一下,你正在做的是否是你需要做的。
                        2. 在發展初期,你應該走上街頭,以獲得早期信息和資金。
                        3. 發展初期,選擇你的增長引擎,並堅持不懈地關注它。
                        4. 哪些人或事在拖延你的産品上線計劃?
                        5. 驅動客戶成功的增長指標是什麽?
                        6. 爲你的産品類別命名,並以此著書。
                        7. 你的 SaaS 的使命是什麽?它如何體現在你的業務和産品中?
                        8. 首先根據角色,然後根據行業來定制你的 Outbound 流程。
                        9. 通過一些競爭對手的搜索命令能夠直接引導到你的主頁、産品頁面或者 DEMO 頁面。
                        10. 建立自己獨立的媒體品牌。
                        11. 哪些高 DR 業務是你願意支付的?你能給他們一份推薦…以換取反向鏈接嗎?
                        12. 創建一個社區的成本可能比建立一個客戶可能不會使用的額外功能要低得多,而且會減少客戶流失,同時提高學習效果。
                        13. 不一定要召開完整的會議,但什麽時候才能讓你的整個團隊、客戶和仁鼎彩票开奖夥伴團結起來,圍繞共同的事業而努力?
                        14. 你如何授權你的團隊來創建內容,吸引他們的 LinkedIn 聯系到你的 SaaS 業務?
                        15. 如何讓你的團隊更專注于你們的旅程(最好是由別人來付賬)?
                        16. 你能讓第三方開發者訪問你的數據,在你的 SaaS 之上進行創新嗎?
                        文章來源:大牛微信運營  http://www.daniuyunying.com/

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